تجزئة السوق
حدد أي منافذ السوق الواعدة لفكرتك أو تقنيتك. تأكد من أن العملاء يشترون حقًا منتجك وتنمو حصة السوق.
- فكر في جميع الخيارات لاستخدام منتج أو خدمة.
- تحديد أسواق وتطبيقات محددة لمنتجك.
- اكتشف صعوبات العملاء المحتملين ، وفكر فيما إذا كان بإمكانك تخفيفها حقًا.
- فكر على نطاق واسع.
يمكن أن تكون النتيجة النهائية مختلفة تمامًا عن الفكرة الأصلية لها. اقضِ بضعة أسابيع على الأقل في أبحاث السوق الأولية.
اختيار رأس جسر
اختر سوقًا سيصبح نقطة انطلاقك وفقًا للمعايير التالية:
- يشتري جميع المستهلكين نفس المنتج لنفس الغرض.
- يطلب جميع المستهلكين طلبات مماثلة على المنتجات.
- الكلمة الشفوية تعمل في السوق ، يتشاور الناس مع بعضهم البعض.
سيقلل مثل هذا السوق تكاليف التسويق بسبب وفورات الحجم و "التأثير الفيروسي". لا تختار سوقًا كبيرًا كجسر ، أولاً قم بالتدرب على سوق صغير.
ميزة المستخدم النهائي
بالنسبة للمجموعات المختلفة من المشترين ، هناك طرق مختلفة للمبيعات. ينبغي أن تشمل خصائص المستهلكين المستهدفين ما يلي:
- الجنس والعمر ومستوى دخل المشترين.
- مخاوفهم ودوافعهم.
- قدوتهم.
- البرامج التلفزيونية المفضلة ل.
- الغرض من الحصول على منتجك.
- آمالهم وطموحاتهم.
- حزنهم وصعوباتهم.
حساب قدرة إجمالي السوق بأسعار معقولة
يجب أن يوفر السوق تدفق نقدي إيجابي. يهدد السوق الكبير المنافسة العالية ، ولن يكون السوق الصغير جذابًا بما فيه الكفاية.
طريقتان لقياس قدرة السوق المشتركة التي يسهل الوصول إليها:
- التحليل التصاعدي - حساب عدد العملاء المحتملين.
- التحليل من أعلى لأسفل - تحديد قدرة السوق على أساس أبحاث التسويق.
اجمع بين الطريقتين للحصول على التقدير الأكثر دقة.
يجب أن تكون قدرة السوق العامة التي يمكن الوصول إليها ما يقرب من 20 إلى 100 مليون دولار سنويًا. قدرة أكثر من 1 مليار دولار أمر مريب. تكفي السعة التي تبلغ 5 ملايين دولار أو أقل إذا استولت بسرعة على السوق وقدمت هامشًا إجماليًا مرتفعًا.
قم بإنشاء صورة لعميل نموذجي
تحدد صورة المستهلك المستهدف العملاء الذين تنوي خدمتهم وكيفية تحويلهم إلى مستخدمي منتجاتك. أنه يحتوي على:
- الاسم والمنشأ والتعليم ؛
- مستوى الدخل؛
- الأهداف
- الاحتياجات ؛
- مشاكل مؤلمة
- مصادر المعلومات التي يثق بها ؛
- معايير الشراء ؛
- الميزات والتفضيلات الأخرى.
مع هذه الصورة ، ستحصل على صورة حقيقية للسوق المستهدف وستتعلم كيفية مراعاة تفضيلات العملاء.
كتابة حالة استخدام منتج كاملة
تساعد سيناريوهات دورة حياة المنتج الكاملة على تحليل فوائد المنتج أو الخدمة من منظور المستهلكين في المستقبل. في السيناريو الكامل ، يجب مراعاة:
- متى يشعر العملاء بالحاجة إلى منتجك؟
- كيف يكتشفون عرضك؟
- كيف سيقومون بتحليل فوائد المنتج؟
- كيف سيقومون بشراء المنتج وتثبيته / تكوينه؟
- كيف يستخدمون المنتج؟
- كيف سيدفعون مقابل المنتج؟
- كيف سيقيمون المنتج؟
- ما نوع خدمة ما بعد البيع التي يحتاجونها؟
- كيف سيقررون شراء منتج آخر؟
- هل سيشاركون تجربة الشراء مع الأصدقاء؟
إن فهم كيفية ملائمة المنتج في "سلسلة القيمة" الخاصة بالعميل وما يمكن أن يعيق إدخال المنتج في تداول المستهلك سيساعد في تقديم عرض مرئي.
تطوير مواصفات منتج عام
قم بإنشاء كتيب ترويجي مع صورة مرئية لمنتجك أو خدمتك. صف بالتفصيل فوائد المنتج. سيسمح هذا لجميع الموظفين بمناقشة وتحسين المنتج والتواصل مع العملاء المحتملين ومراعاة فوائد المستهلك.
الكمي لفوائد المستهلك المقدمة
احسب كيف سيفيد منتجك العملاء المستهدفين. حدد كيف يستخدم العميل النموذجي المقاييس لقياس قيمة العميل. يجب أن تكون المنافع التي تقدمها متسقة مع أولويات المشتري. يقيّم العملاء دائمًا مدى ملاءمة الشراء من خلال مقارنة التكاليف والفوائد. تأكد من أن هذا التوازن في صالحك.
صياغة اقتراحك بسيط للغاية. ركز على الفرق بين الحاضر والمستقبل ، حيث سيستخدم العميل منتجك. يقع هذا الاختلاف في قيمة المستهلك في قلب الفوائد التي تقدمها. حاول أن تجعل عرضك بسيطًا ومباشرًا.
تحديد 10 عملاء محتملين
تحديد احتياجات 10 عملاء محتملين على الأقل. قم بتقييم ما إذا كانوا على استعداد لدفع ثمن الحل المقترح لمشكلاتهم.
تحدث إلى العملاء المحتملين شخصيًا. أعطهم خطة لاستخدام المنتج ، قدمه للمواصفات والفوائد. استمع إلى تعليقاتهم واقتراحاتهم وقم بتقييم مستوى اهتمامهم.
بعد ذلك ، قم بتحليل الإجابات على عدد من الأسئلة الرئيسية:
- هل صورة العميل النموذجي التي رسمناها موثوقة؟
- هل من الممكن تحسين صورة المشتري النموذجي؟
- هل المستهلكون المستهدفون مهتمون بمنتجك؟
- هل يجب أن تصحح الاستنتاجات السابقة حول وضع السوق؟
تحديد الميزة التنافسية الرئيسية
اكتشف ما سيسمح لك بتلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل من منافسيك.
فيما يلي الطرق الأربع الأكثر شيوعًا لتلبية طلبات العملاء.
- تأثير الشبكة. جذب المزيد من المستخدمين للوصول إلى الكتلة الحرجة. ثم سيصبح تأثير الشبكة ساريًا ، ولن يرغب العملاء المحتملون في استخدام منتجات أخرى.
- جودة الخدمة.
- تجربة إيجابية للتفاعل. تفوق على منافسيك من خلال خفض التكاليف إلى أدنى حد ممكن.
- بأقل التكاليف.
جوهر الميزة التنافسية هو القدرة على التميز عن المنافسين بسبب بعض الخصائص الفريدة.
تجميع مصفوفة المناصب التنافسية
من الناحية التخطيطية ، يمكن تمثيل المركز التنافسي في شكل مصفوفة تشير إلى موقف شركتك بالنسبة إلى منافسيها الرئيسيين. تحليل موقع تنافسي ، قارن منتجك ليس فقط مع عروض الشركات الأخرى ، ولكن أيضًا مع الاختيار الحالي للمستهلكين.
إذا أكملت الخطوات السابقة بشكل صحيح ، فيجب أن تكون شركتك في الجزء العلوي الأيمن من المصفوفة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، راجع مواصفات المنتج.
تعريف DPC للعميل
DPC - "مركز صنع القرار". يمكن لعدة أشخاص اتخاذ قرار الشراء في وقت واحد. حدد بوضوح أدوار هؤلاء الأفراد وصمم عرضك وفقًا لتفضيلاتهم.
تكوين DPC:
- المدافع - يدعم شراء منتج.
- المستخدم النهائي.
- المشتري الرئيسي - يخصص الأموال لشراء المنتج.
- وكلاء التأثير - بمثابة مصدر للمعلومات والتوصيات.
- يجوز لأي شخص لديه حق النقض - حظر الشراء.
- كادر القسم.
جمع كافة المعلومات حول DPC وتقديمها لموظفيك حتى يفهموا الآلية الداخلية لعملية قرار الشراء.
تحليل عملية المبيعات
حلل كيف ستتخذ DPC قرارًا وما هو مطلوب لإجراء معاملة ناجحة ، ثم قم بتحسين المنتج بناءً على هذه المعلومات.
لا يقوم العملاء أبدًا بإجراء عمليات شراء ، بالكاد يتعلمون عن وجود منتج أو خدمة. إن اتخاذ قرار الشراء عملية منظمة. من خلال تحديد مدة هذه العملية ، يمكنك التنبؤ بشكل أفضل بتكاليف جذب العملاء.
تقدير الوقت الذي ستستغرقه كل خطوة من هذه الخطوات:
- كيف يحدد العملاء أنهم على استعداد للتبديل إلى منتج جديد؟
- كيف يعرف العملاء عن منتجك أو خدمتك؟
- كيف سيشعر العملاء بجاذبية عرضك؟
- كيف سيشترون منتجك أو خدمتك؟
- كيف سيتم تثبيت / تكوين المنتج بعد الشراء؟
- كيف ومتى سيدفعون مقابل منتجك أو خدمتك؟
كلما فهمت هذه العملية بشكل أفضل ، كلما كانت توقعاتك للتدفقات النقدية أكثر دقة. عند تطوير منتج ، يمكنك مراعاة العوائق التي يمكن أن تتداخل مع البيع الناجح لمنتج أو خدمة.
حساب قدرة السوق العامة القابلة للوصول للاتجاهات الجديدة
يسمح لنا حساب قدرة السوق العام الذي يمكن الوصول إليه للحصول على اتجاهات جديدة بتقييم إمكانات أسواق إضافية. يمكن تقسيم الأسواق إلى فئات:
- تقديم المنتجات والخدمات ذات الصلة هو بيع منتجات أو تطبيقات إضافية للعملاء الحاليين.
- تطوير الأسواق ذات الصلة - بيع نفس المنتج أو الخدمة الأساسية ، ولكن بخصائص إضافية.
بعد أن غزت سوقًا مرجعية ، ابدأ في توسيع نطاق عملك من خلال بيع المنتجات ذات الصلة ، أو استكشاف الأسواق ذات الصلة ، أو الجمع بين كلا الخيارين.
تطوير نموذج الأعمال
يحدد نموذج الأعمال كيفية تحويل جزء من قيمة المستهلك للمنتج إلى دخل حقيقي. عند تطوير نموذج الأعمال ، ضع في الاعتبار تفضيلات العملاء ، وطريقة لخلق قيمة المستهلك وتحقيق الدخل ، وإجراءات المنافسين ، وطريقة لتحفيز الموزعين.
الأنواع الأكثر شيوعًا لنماذج الأعمال:
- دفعة مقدمة لمرة واحدة لمنتج.
- طريقة "التكاليف بالإضافة إلى البدل" (يدفع العميل التكلفة زيادة بنسبة مئوية ثابتة).
- المعدل بالساعة.
- الاشتراك برسوم شهرية أو إيجار شهري.
- اصدار ترخيص الانتفاع بالملكية الفكرية.
- الدفع مقابل المواد الاستهلاكية فقط (يتم توفير المنتج نفسه مجانًا).
- بيع المنتجات المتعلقة بهامش كبير.
- كسب الإيرادات من خلال الإعلانات.
- إعادة بيع بيانات المستخدم إلى أطراف ثالثة.
- عمولة أو رسوم وسيطة مدفوعة عند المعاملة.
- إعداد الفواتير حسب حجم الاستهلاك.
- تحديد سعر أساسي غير مكلف مع دفع إضافي للخيارات.
- رسوم متأخرة عالية.
- نظام الدفع المصغر.
- دفع نسبة مئوية معينة من المزايا المستلمة.
- الامتياز (منح الحق في نوع معين من الأعمال أو العلامات التجارية مع دفع الفائدة على المبيعات).
هناك أيضًا خيارات "مختلطة" تجمع بين عناصر نماذج الأعمال المختلفة.
اختيار استراتيجية التسعير
جوهر التسعير هو مقارنة "القيمة الدائمة للعميل" بتكاليف اجتذابها.
كيف تحدد سعر منتجك؟
- لا تأخذ في الاعتبار التكلفة. لا يجب أن يستند التسعير إلى تكاليفك ، ولكن إلى قيمة العميل. حدد مقدار القيمة التي ستحصل عليها الشركة ، والتي ستذهب للعميل.
- ضع إرشادات السعر. استخدم معلومات حول DPCs للمستهلك وحاول أن تظل في حدود الميزانية المقبولة للعملاء.
- تعرف على سعر المنتجات البديلة ، بما في ذلك الخيار الذي يستخدمه المستهلكون الآن.
- أنواع مختلفة من العملاء على استعداد لشراء السلع بأسعار مختلفة. تطوير استراتيجية تسعير متباينة.
- خلق شروط تسعير مرنة للمشترين والمبتدئين.لا تقدم لهم المنتج مقابل لا شيء ، ولكن تقدم خصمًا جيدًا.
- تخفيض السعر أسهل من رفعه. قم بتعيين سعر أعلى وعرض خصومات للمشترين الأوائل ، بدلاً من الإعلان في البداية عن سعر منخفض بشكل غير واقعي.
حساب القيمة الدائمة للعميل
القيمة الدائمة للعميل الذي يتم اجتذابه هي متوسط الربح الإجمالي الذي يجلبه كل عميل جديد ، مخصومًا من تكلفة جذب هذا العميل. عند تحديد القيمة الدائمة للعميل ، ضع في الاعتبار:
- دخل وحيد.
- دخل منتظم.
- فرص دخل إضافية.
- هامش الربح الإجمالي لكل تدفق دخل.
- معدل الاحتفاظ المقدّر للعملاء.
- العمر المقدر للمنتج والنسبة المئوية لعمليات الشراء المتكررة.
- تكلفة زيادة رأس المال لشركتك (سعر الفائدة).
تُظهر القيمة الدائمة ربحية كل عميل جديد. سيكون لإجمالي الربح وعوامل الاحتفاظ بالعميل ، بالإضافة إلى إمكانية الحصول على دخل إضافي بسبب بيع المنتجات ذات الصلة ، تأثير كبير على القيمة النهائية.
الخيار المثالي هو نموذج عمل تكون فيه القيمة الدائمة للعميل 3 أضعاف تكلفة جذب هذا العميل أو أكثر. وبنسبة مختلفة ، ستواجه الشركة صعوبات خطيرة.
تطوير استراتيجية التسويق
تقدير القيمة الحقيقية لجذب العملاء باستخدام ثلاث استراتيجيات. استراتيجية المبيعات قصيرة المدى - دخول السوق ، تشكيل الطلب. على المدى المتوسط - شحذ استراتيجية المرء ، تنفيذ الأوامر وتحفيز الكلام الشفوي. على المدى الطويل - جذب عملاء جدد وإدارة العلاقات معهم.
لا تغفل عن:
- التكاليف الأولية للموظفين ، وطباعة الكتيبات الإعلانية ، وإنشاء مواقع الويب ، والمشاركة في المعارض ، وما إلى ذلك.
- التكاليف المقارنة لدورات المبيعات الطويلة لدورات قصيرة نسبيًا.
- تكاليف المبيعات والتسويق لجذب العملاء المحتملين.
- تتحول الوظيفة في DPC لعملائك من الشركات ذات الأولوية وتكلفة طمأنة المديرين لمزايا منتجك.
إنشاء مخطط مبيعات في كل مرحلة وتحليل التغيير في تكلفة جذب العملاء. ضع في اعتبارك هذه الاختلافات في النموذج المالي والحسابات الأخرى.
تحديد تكلفة جذب العملاء
الطريقة الأكثر صحة لحساب تكلفة جذب العملاء هي نزولاً. تحديد المبلغ الإجمالي لتكاليف المبيعات والتسويق لفترة معينة وقسمتها على عدد العملاء الذين تم جذبهم. للحصول على تقدير أكثر دقة ، قم بإجراء حساب منفصل على المدى القصير والمتوسط والطويل.
كيف تقلل من تكلفة جذب العملاء؟
- استخدم المبيعات المباشرة. انتبه إلى التسويق عبر الهاتف والشبكات الاجتماعية.
- نشر الأتمتة على أوسع نطاق ممكن. روّج لمنتجك بمواقع ذات جمهور كبير.
- زيادة معدل التحويل الخاص بك. فكر في كيفية زيادة النسبة المئوية للمعاملات.
- تحسين جودة العملاء المحتملين وخفض تكلفة اجتذابهم. استخدم "التسويق الجذاب" لإشراك جمهورك من خلال المدونات والشبكات الاجتماعية.
- تسريع الترويج للعملاء المحتملين من خلال "قمع المبيعات". حاول تسريع قرارات الشراء الخاصة بك.
- مراجعة نموذج عملك. فكر في المخططات التي ستجعل من السهل جذب العملاء.
- إطلاق آلية الكلام الشفهي.
- لا تغفل عن السوق المستهدف. لا يصرف انتباه العملاء في الأسواق الأخرى.
تحديد الافتراضات الأساسية
بناء افتراضاتك الرئيسية في الأهمية. قم بصياغتها بشكل صحيح وتحقق من مدى توافقها مع معرفتك بالوضع الحقيقي.
- راجع الخطوات السابقة وقم بعمل قائمة بجميع الاستنتاجات المنطقية.حدد مصدر المعلومات الذي استند إليه كل استنتاج. ضع علامة على الاستنتاجات التي توصلت إليها على أساس الحدس.
- حلل فوائد المستهلك المقترحة وفكر فيما إذا كنت قد حددت أولويات العميل النموذجي بشكل صحيح.
- تحقق من حسابات الهامش الإجمالي الخاص بك.
- فكر في قائمتك التي تضم 10 عملاء محتملين وقيم مدى معقوليتها.
التحقق التجريبي من الافتراضات الأساسية
سوف تتأكد التجارب البسيطة من صحة الافتراضات.
1. قم بتزويد المورد بمواصفات وسعر منتجك للتأكد من صحة تقديراتك.
2. اتصل بـ "رواد الاتجاهات" أو "المحافظين المؤثرين" وانظر ماذا سيفعلون:
- قم بإجراء دفعة مسبقة.
- سيقدمون وديعة.
- سوف أبلغ عن نية إبرام صفقة.
- وافق على شراء تجريبي.
- سيرغبون في شراء منتج إذا كانت شركتك تلبي متطلبات معينة.
3. اعرف المزيد عن تفضيلات المستهلكين المستهدفين.
تحديد الحد الأدنى من مواصفات المنتج القابلة للتطبيق
لقد قمت بإنشاء منتج قابل للتطبيق إلى الحد الأدنى يجمع بين جميع افتراضاتك. قم بإصدار نسخة تجريبية وكن مقتنعًا بأن العملاء سيدفعون حقًا مقابل منتجك.
معايير المنتج القابلة للتطبيق.
- استخدام المنتج مفيد للمستهلك.
- يدفع العميل مقابل المنتج ، لكنه لا يحصل عليه كهدية.
- المنتج جيد بما يكفي لبدء عملية ملاحظات المستهلك وتطوير إصدارات متقدمة.
استخدم ملاحظات العملاء لتحسين منتجك التجريبي.
اختبار المنتج
تأكد من استعداد العملاء لاختيار منتجك. لا تحتاج إلى توقعات متفائلة ، ولكن الأرقام والحقائق.
بعد إصدار منتج تجريبي ، ستبدأ في تلقي الكثير من المعلومات القيمة. استخدمه لتحسين المنتج.
تطوير خطة تطوير المنتج
حدد الخصائص التي سيحظى بها منتجك عندما يدخل السوق لأول مرة ، وما هي الخصائص التي ستكون مطلوبة لتطوير أسواق أخرى.
الاهتمام بمعايير الجودة. يجب ألا تخلق لك الإصدارات المستقبلية من المنتج سمعة سيئة كمورد للمنتجات منخفضة الجودة.
تابع تطوير الأسواق الأخرى عندما تصل الشركة إلى حصة سوقية تبلغ 20٪ ، ويصبح التدفق النقدي إيجابيًا.
ستتغير خطة تطوير المنتج بمرور الوقت ، ولا يجب عليك دراسة جميع التفاصيل بعناية. السوق المرجعية هي فقط لرفع تردد التشغيل ، فكر في أين تذهب بعد ذلك.
زين
