تدريب الموظفين ووضع معايير عالية

يمكن تعزيز الإنتاجية التنظيمية من خلال شحذ مهارات الفريق من خلال التدريب. في عملية التدريب ، سيفهم الموظفون ما يجب السعي إليه ، والخصائص التي يجب تحسينها. بالإضافة إلى ذلك ، يتيح لك التدريب الاستعداد مسبقًا لحل المشكلات المعقدة.

مثال. هل من الممكن تقديم الإسعافات الأولية لشخص بدون تحضير؟ بالطبع لا! وينطبق الشيء نفسه على الأعمال: حتى يتمكن الموظفون من التفاوض مع عميل مهم ولكنه معقد ، قم بتعليمهم أولاً كيفية التصرف في هذه الحالة.

يجب تكرار التدريب الفعال من أجل تعزيز المعرفة. خلال تدريب لمدة ساعة واحدة ، سيتعلم الموظفون الأساسيات ، ولكن بعد أسبوعين يمكنهم نسيان كل شيء.

ستعلمك الفصول العادية كيفية تطبيق المهارات في الممارسة ولن يتم نسيانها لفترة طويلة. بفضل برنامج التدريب ، لن يتعامل الموظفون مع المشاكل فحسب ، بل يمنعون حدوثها أيضًا.

ورشة المبيعات

مثال. موظفة غسيل تأتي إلى امرأة مسنة لتلتقط السجادة لتنظيفها. للطي ، يلاحظ جانب خاطئ قذر ومتهالكة. يجب استبدال السجادة ، ولكن لكي لا تبدو متطفلة ، لا يعرض البائع على المرأة شراء شيء جديد.

لن يجلب هذا النهج الشركة العديد من العملاء. لن يفوت فريق مدرب جيدًا مثل هذه الفرصة أبدًا.

أفضل تدريب لقسم المبيعات هو ورشة عمل حيث يتعلم الموظفون مهارات جديدة. توفر الورشة جوا مثاليا لتبادل الأفكار والآراء.

بالإضافة إلى ذلك ، تعد ورشة العمل منصة جيدة لاختبار وتحسين استراتيجيات المبيعات.

ستساعد ألعاب لعب الأدوار في اختبار الأفكار الجديدة. اسمح للموظفين بالتعبير عن أنفسهم وابتكار تقنيات وسلوكيات جديدة. عندما يجد الفريق أفضل حل للوضع مع المرأة المسنة ، دع شخصًا ما يلعب دورها ، وسيطبق البائع التكتيكات المختارة.

ثم استخدم النهج على العملاء الحقيقيين. إذا نجحت ، في ورشة العمل التالية ، علم الفريق بأكمله استراتيجية جديدة.

يسمح لك التدريب باختبار تكتيكات البيع قبل ظهور المواقف المعقدة في الواقع ، مما يزيد من فرص النجاح.

من خلال تثقيف عملائك ، ستكسب جمهورًا كبيرًا وتبيع المزيد من المنتجات.

مثال. تم افتتاح محلين للأثاث في المدينة. لمدة 4 سنوات ، نمت مبيعات المتجر رقم 1 بنسبة 10 ٪ سنويًا ، ولكن لم يظهر فرع واحد. افتتح متجر رقم 2 في نفس الوقت ستة منافذ. اتخذ المتجر رقم 2 نهجًا أكثر فعالية: تدريب التسويق. بدلاً من بيع المنتج ببساطة ، قام موظفوها بتدريب العملاء على كل ما يتعلق بعلامتهم التجارية. حاول المتجر رقم 1 بيع الأريكة لأولئك الذين جاءوا لشراء أريكة ، وحاول موظفو المتجر رقم 2 بيع جميع السلع. تحدثوا عن تاريخ المتجر ، والرغبة في خدمة عملاء أفضل ، والحرفية في صناعة الأثاث ومصلحة العميل.

لا يساعد هذا النهج على البيع فحسب ، بل يخلق أيضًا الولاء للعلامة التجارية: يشعر الناس باتصال خاص مع الشركة ، ويعتبر البائعون متخصصين موثوق بهم.

يسمح لك التسويق التعليمي بتوسيع جمهور المستهلكين ، ولكن من الصعب جدًا جذب انتباه كل مشترٍ ، لأن 3٪ فقط من السكان مهتمون بالشراء هنا والآن ، و 6-7٪ فقط مستعدون دائمًا لشراء شيء ما. ستفقد 90٪ من الجمهور إذا كان الإعلان يركز فقط على الأرائك.

ومع ذلك ، إذا أخبرت الجمهور عن الفوائد (على سبيل المثال ، أن الأثاث عالي الجودة يزيد من الإنتاجية) ، فسيستمع إليك معظمهم.

من خلال التدريس ، وليس البيع ، يمكنك جذب جمهور أوسع وزيادة المبيعات.

استأجر فقط أفضل البائعين

هل سبق لك أن عملت مع شخص لا يناسب الفريق؟ وهذا لا يؤثر فقط على الموظف الخطأ ، ولكن على الشركة بأكملها. لذلك ، من المهم جذب المرشحين المناسبين ، وخاصة لقسم المبيعات.

تعتمد القدرة على البيع على الشخصية وليس الخبرة. لدى البائع المميز:

• قوة الطبيعة اللازمة لإكمال أكبر عدد ممكن من المعاملات. لا يقبل الفشل.
• التأثير القوي ، أي يحب الناس ، يعرف كيف يضع نفسه في مكان آخر ، نشط ، مقنع ومؤنس ، وبالتالي من الأسهل عليه إقامة علاقات مع العملاء.

ابحث عن الأشخاص ذوي الأنا القوية كمحترف مبيعات. لا تنظر في العمر أو المعرفة الصناعية أو الخبرة العملية.

يساعد الاختيار المسبق للمرشحين عبر الهاتف على تمييز هؤلاء البائعين الفائقين عن البقية: اطلب منهم بيع أنفسهم لك. رميهم بالأسئلة واختبر قوتهم: سيحاربك البائعون المميزون. في المحادثة ، سيتذكر المرشح ذو التأثير طفولته أو تجاربه الحياتية الهامة.

بمجرد العثور على نجمة ، كافئها بشكل صحيح. يجب أن يعتمد الراتب على النتائج - وهذا يحفز البائع على إتمام المعاملات في كثير من الأحيان. يجب أن تكون المكافأة مرتبطة بنتائج أفضل الكتب مبيعاً ، بحيث يسعى الجميع جاهدين لإعطاء كل شيء بالكامل.

بعد تعزيز الفريق باستراتيجية فعالة ، تعلم كيفية استخدامه بشكل صحيح لجذب انتباه عملاء أحلامك.

تحقيق أقصى قدر من المبيعات من خلال العمل على الشخصيات الرئيسية للشركات الكبيرة

تخيل أن شركتك تبيع معدات مكتبية. لجذب العملاء ، تعلن عن خدماتك عبر البريد الإلكتروني في منطقتك. لكن هذه الاستراتيجية غير مثمرة - قليلون سيتصلون بك.

لتحسين إعلاناتك ، ركز فقط على أفضل العملاء في الصناعة. من الأكثر ربحية أن تبيع للشركات الكبيرة التي لديها عدد كبير من الموظفين ، لأنها ستشتري المزيد من السلع.

مثال. ركز على المؤسسات الكبيرة ذات أنظمة الكمبيوتر القديمة. يمكنهم شراء منتجك بكميات كبيرة ، لذلك في الإعلان ، ركز عليهم تحديدًا.

التواصل فقط مع الموظفين المسؤولين عن عمليات الشراء.

مثال. حتى إذا كان البرنامج مخصصًا لأمناء المكتبات ، فإنهم لا يتخذون قرارات الشراء. اتصل بمدير المكتبة أو مديرها واشرح كيف سيحسن منتجك عمل أمناء المكتبات ، ثم يزداد احتمال البيع.

استخدم استراتيجية الجوار - أرسل إعلانات عبر البريد الإلكتروني إلى المكان الذي يعيش فيه أفضل العملاء.

مثال. ركز وكيل عقاري واحد على "منطقة الأحلام" مع 2200 منزل النخبة. في كل شهر ، كان يرسل لهم إعلانًا يتضمن قائمة بالمنازل المباعة والأسعار. لذلك رأى أصحاب المنازل مباشرة المبلغ الذي يمكنهم الحصول عليه للبيع.

أثمرت تكتيكات الوكيل: عمولة منزل واحد غطت تكاليف المنشورات.

سيعمل تحسين التسويق وتدريب الأشخاص على جذب انتباه العملاء المحتملين

تنفق العديد من الشركات الكثير من المال على التسويق. لكن استراتيجياتهم لا ترتبط في الغالب ببعضها البعض. مثل هذا التسويق غير فعال ، تحتاج إلى إيجاد طريقة أخرى.

ابدأ بتنسيق جميع الأنشطة التسويقية: يجب أن تكون الإستراتيجية واحدة.

مثال. إذا قام قسم العلاقات العامة بتجميع قائمة بإنجازات الشركة للنشرات الصحفية أو المقالات الصحفية ، فعليك تقديم هذه المعلومات إلى الأقسام الأخرى. وبالتالي ، سيتمكن فريق المبيعات من استخدام القائمة لتوضيح للعملاء موثوقية وشمولية شركتك.

إذا كانت استراتيجية التسويق هي نفسها ، فسيسمع الناس عن الشركة في كثير من الأحيان ومن مصادر مختلفة.

يمكن استخدام النشرات الصحفية التدريبية أيضًا لتحسين حملاتك التسويقية.وسوف تجذب اهتمام وسائل الإعلام ، وسيتوسع الوصول إلى المشترين المحتملين.

مثال. قامت سيدتان من برلنغتون ، فيرمونت ، بزراعة الفاكهة في المزرعة ، ورسمتها بشخصيات كرتونية لتعريف الأطفال على الأطعمة الصحية. أصدروا نشرات صحفية منتظمة تضمنت دراسات أمريكية عن السمنة وتذكر فوائد نظام غذائي صحي. بفضل النشرات الصحفية المنتظمة ، ازداد اهتمام وسائل الإعلام ، وبدأ العملاء المحتملين في الوثوق بمنتجات المزرعة.

اجعل إعلانك جذابًا بعناوين ومحتوى مقنع

عند الإعلان عن خدماتك ، سيتعين عليك التحدث في المؤتمرات وأحداث التسويق. يعتمد نجاحك على المسرح على مصداقية العرض التقديمي الخاص بك. يتذكر معظم الجمهور 20٪ فقط من المعلومات التي يسمعونها. لذلك ، من الضروري إيقاظ اهتمامهم.

قد تساعد الرسوم التوضيحية. نتذكر 20٪ مما سمعناه ، 30٪ مما رأيناه ، و 50٪ مما نراه ونسمعه في نفس الوقت ، لذلك نحتاج إلى توفير العلاج السمعي والبصري.

استخدم الصور الملونة - فهي تجذب الانتباه أكثر من الأسود والأبيض ، ويؤثر مخطط ألوانها على العارض.

مثال. أدخلت شركة تركز على المحامين رسوم بيانية توضح العدد المتزايد للمحامين في الولايات المتحدة. للتأكيد على النمو الحاد ، سلطوا الضوء على أكبر عدد بأحرف حمراء كبيرة وحلقت حوله. أخبر هذا التأكيد الجمهور أن المنافسة في ازدياد ، وبمساعدة اللون الأحمر سلط الضوء على أهمية هذه الحقيقة.

يجب أن يكون لأي عنصر مرئي في العرض التقديمي عنوان جذاب يلخص أهم النقاط.

مثال. بدلاً من الأسماء العادية للشرائح ("حالة الصناعة" أو "الاتجاهات الخمسة في صناعتنا") ، استخدم شيقًا وغنيًا بالمعلومات ("حالة الصناعة - كيف تغير كل شيء" و "خمسة اتجاهات يمكنها تدمير عملك أو الارتقاء به إلى آفاق جديدة"). بهذه الطريقة تعبر عن فكرة واضحة وتجعل الجمهور يعرف سبب أهمية ذلك.

تواصل مع أفضل العملاء باستمرار حتى يعرفوك شخصيًا

لا ينتظر عملاء أحلامك حتى تقدم عرضًا تجاريًا. ربما لا يعرفون حتى عن وجودك. كيف تثير اهتمامهم؟

يمكنك إرسال الرسائل والهدايا للعملاء الأكثر طلبًا. لجذب الانتباه ، أرسل بريدًا إلكترونيًا كل أسبوعين ، مقدمًا شيئًا مفيدًا.

مثال. إذا كنت مستشارًا في العلاقات العامة ، اعرض حضور ندوة مجانية عبر الإنترنت حول الاتجاهات والقضايا في صناعة الإعلام.

رافق الرسائل مع هدايا رمزية - أقلام وسلاسل مفاتيح ، يتطابق تصميمها مع رسائلك.

مثال. إذا كان مستقبل صناعة الإعلام يبدو قاتماً ، فإن القلم الذي يحتوي على مصباح يدوي سيعمل بشكل أفضل.

بعد إرسال الرسائل والهدايا ، اتصل بصانع القرار ، وغالبًا ما يكون هذا هو رئيس الشركة. لكن الوصول إلى المخرج ليس سهلاً: عليك أن تفوق على مساعديه الشخصيين. في كثير من الأحيان ، هم الذين يقررون مع من يتصلون بالقادة.

حاول أن تتصرف كما لو كنت تعرف المخرج لفترة طويلة.

مثال. عندما تُسأل عن طبيعة المكالمة ، أجب بهدوء: "فقط أخبره أن جون يتصل" أو أي اسم يتبادر إلى الذهن. في مواجهة هذه الثقة ، من المحتمل أن يقوم المساعدون بإبلاغ رئيسك عن مكالمتك. قد لا يفهم المدير من أنت ويطلب من الأمين توضيح. في هذه الحالة ، أجب: "فقط قل أنني من ABC. هو سيتفهم".

بثقة ، سيقوم المساعدون بتوصيلك بأي شخص.

خلق شعور بالثقة المتبادلة والتعاطف مع العملاء

لنفترض أنك على اتصال وثيق بالفعل بالعملاء ، ولكنك لم تبيع أي شيء حتى الآن. ربما لا يزالون موضع شك ، على الرغم من أنك أقنعتهم بفوائد الشراء. ماذا تفعل لعقد صفقة؟

إنشاء أساس للمستقبل ، والسعي إلى التفاهم المتبادل مع العملاء. سيساعد ذلك على زيادة المبيعات لاحقًا. ادرس العميل جيدًا وأخبر عن نفسك.سيكون من الصعب على المنافسين أخذهم إذا أصبحوا أصدقاءك.

مثال. تنظيم الحفلات ورحلات العمل - خلق فرص لتعزيز التواصل مع العميل.

يتطلب التواصل العاطفي مع العملاء الثقة. يجب على العميل المحتمل أن يثق بك كمتخصص.

مثال. إذا كانت الشركة تبيع معدات الاتصالات السلكية واللاسلكية ، قم بدعوة العملاء المحتملين إلى ندوات تتحدث عن أهمية المعدات في صناعتهم. سيعتبرك العملاء خبيرًا في الأجهزة ويثقون في نصيحتك.

لا تخف من مساعدة العملاء على اتخاذ القرارات. حتى إذا حددت حاجة المشتري وخلقت رغبة في الشراء ، فقد يشكك العملاء أو يعترضون. واجبك هو دفعهم إلى قرار إيجابي.

مثال. تخيل أن عائلة صغيرة تريد شراء مسرح منزلي وتتجول في متاجر مختلفة منذ أربعة أشهر. ألن يكونوا سعداء إذا قمت ببيعهم نظامًا تعتبره الأنسب لهم؟

إذا كنت متأكدًا من الاختيار الصحيح للعميل ، فلا تخف من دفعه إلى قرار الشراء.

حافظ على العملاء الحاليين

إذا كنت ترغب في إنشاء آلة المبيعات المثالية ، فأنت بحاجة إلى خدمة عملاء عالية الجودة بعد البيع. لإنقاذ العملاء ، قم بتطوير المزيد من الإجراءات.

بعد البيع ، سيعرف العملاء عن وجودك ، ولكن حتى لا يتم نسيانهم ، اكتب لهم رسائل ، اتصل ، شارك قصصًا مضحكة ، ادعهم إلى الأحداث أو الحفلات.

بعد إتمام المعاملة ، أرسل رسالة رد على الفور. ابدأ بقصة شخصية: إذا كنت تعرف قصة مضحكة ، فتأكد من سردها. ثم قم بالإطراء ، لكن لا تشتت انتباهك بالمزايا التي تقدمها. اكتب شيئًا مثل: "ترى المشكلات التي تواجه شركتك في صناعة تنافسية. من الواضح أن برنامجنا سيساعدك على التغلب على منافسيك من خلال خفض تكاليف البحث وزيادة الإنتاجية ".

أنهي رسالتك بموضوع شخصي. يمكنك أن تكتب: "كان من دواعي سروري التعامل معك. "لدي العديد من الأفكار حول المهام الأخرى التي تواجهك والتي أنا متأكد من أنها ستكون ذات فائدة لك."

لا تعتذر أبدًا عن الوقت المستغرق - هذا يعني أنك لا تؤمن بفائدة خدماتك للعميل. التركيز على مصالح العميل والمساعدة في حل مشاكل شركته. لا تعلق نفسك.

سوف يستغرق الكثير من الوقت. ولكن لاكتساب عميل جديد ، تحتاج إلى جهد ست مرات أكثر من بيع خدمات إضافية إلى عميل حالي.

أعد برمجة عقلك

تخيل نفسك تتجول في محطة سكة حديد مزدحمة حيث تتنافس الإعلانات على انتباهك وفي نفس الوقت تسمع ألف محادثة. ولكن ستسمع على الفور إذا اتصل شخص ما باسمك. كيف يكون هذا ممكنا؟

نجد أشياء مثيرة للاهتمام بالنسبة لنا بمساعدة نظام التنشيط الشبكي (RAS). إنها تركز على ما يشغل أفكارنا. ومع ذلك ، فإن الكثير منا موهوبون بالتفكير السلبي ، الذي يُنشئ RAS لاختيار المعلومات الخاطئة.

مثال. يعتقد الكثير من الناس أنهم "لا يستطيعون تذكر الأسماء" ، وتتفاعل PAC وفقًا لذلك - فهي لا تهتم بالأسماء.

يمكنك إعادة تكوين ASD بالتركيز على الأفكار الإيجابية. إذا كنت تبحث عن الجوانب الإيجابية للموقف ، يتم إعادة برمجة RAS لتحديد الفرص التي لم تشهد سوى مشاكل مرة واحدة.

مثال. إذا كنت تعتقد ، "أتذكر الأسماء جيدًا" ، فإن العقل الباطن سيوليها اهتمامًا خاصًا.

RAS لا يحسن الذاكرة ، ولكن يمكن أن يجعلنا أفضل الكتب مبيعا.

مثال. كثيرون لا يحبون المكالمات الهاتفية في الصباح. ومع ذلك ، نقنع أنفسنا بأن هذه هي هوايتنا المفضلة ، يمكننا الاستمتاع بها. عزز التأثير بإعداد "أحب المكالمات في الصباح". اكتب العبارة بحروف كبيرة وعلقها على الحائط.

تركيز RAS على أهداف محددة.استخدم لغة إيجابية - من السهل تحقيقها. ما عليك سوى أن تقول لنفسك ، "سأقوم بعشرة مبيعات في اليوم" ، يمكنك فعلًا تحقيق عشرة مبيعات كل يوم.

ضع قوائم قصيرة بالمهام الحالية وخصص الوقت

كل صباح في العمل ، ستجد العديد من الرسائل ومجموعة من الملاحظات. تتراكم فقط خلال النهار ، مما يجعلك تتفاعل. تجنب هذا أمر بسيط للغاية: إذا تناولت شيئًا ، سواء كان مستندًا أو رسالة أو ملاحظة ، فتصرف على الفور! لا تفتح الرسالة حتى يكون لديك الوقت لذلك. اسأل نفسك: "هل يمكنني التعامل مع هذا الآن؟". إذا لم يكن الأمر كذلك ، قم بتأجيل المهمة.

كيف يمكن معرفة موضوع الرسالة دون فتحها؟ للقيام بذلك ، يجب أن يكون كل فرد في مؤسستك قادرًا على إجراء المراسلات التجارية.

مثال. يناقش الفريق في البريد اجتماعًا استراتيجيًا حديثًا. يتحول موضوع المحادثة تدريجيًا نحو إدخال منتج جديد ، ولكن موضوع الرسالة لا يزال كما هو. هذا خطأ جوهري. يجب وضع علامة على جميع الحروف وفقًا لذلك. في هذه الحالة ، يمكن أن يكون الموضوع "أربع خطوات لتقديم المنتج". حتى تتعلم على الفور عن محتويات الرسالة.

ضع قوائم مهام قصيرة. حاول الإشارة إلى أهم ست مهام ليوم واحد. مثل هذه القوائم القصيرة تجعل المهام مجدية ولا تسمح لك بأن تشتت بسبب أمور ثانوية. سوف تركز على ما يطور العمل ويجعله أكثر ربحية.

أهم شيء

يمكن لكل شركة مضاعفة المبيعات من خلال تطبيق واحدة من اثني عشر استراتيجية رئيسية لانضباط الحديد. توفر الإستراتيجيات أدوات لجذب عملاء أحلامك ، وتوظيف بائعين فائقين والبقاء في صدارة المنافسة.

استئجار البائعين السوبر. أفضل البائعين لديهم غرور قوية ولديهم التأثير اللازم لإتمام الصفقة وزيادة أرباح الشركة.

"شحذ" مهارات الفريق مع التدريبات المنتظمة. لا تنتظر فريق المبيعات لمواجهة وضع صعب. تزويدهم بالأدوات مسبقًا لحلها. تدريب الموظفين بانتظام. قم بتطوير المهارات قبل استخدامها في موقف حقيقي.

إذا كان هناك سوبر ماركت في قسمك ، اعتني به. الباعة السوبر هم أناس أذكياء وواثقون. إنهم يميلون إلى الانتقاد والتحدي والخروج بأفكار جديدة. دعهم يأخذون زمام الحكم بأيديهم ويحددوا أهدافًا عالية جدًا أمامهم.